Para una reunión con un posible inversor, la preparación profesional para la conversación se vuelve crucial. Esto sin duda le permitirá presentar mejor la oferta de ventas de su empresa y evitar errores que puedan ser la razón del fracaso de todo el proyecto.
Vender una empresa implica muchos meses de preparación, y uno de los elementos importantes en todo el proceso de venta de una empresa es una conversación con un posible inversor. Los errores cometidos durante la negociación de la venta de la empresa pueden tener graves consecuencias, por lo que debe prepararse a fondo para dicha reunión. Entonces, ¿cómo y de qué hablar durante una reunión de negocios, y qué evitar cuando se habla con un posible inversor?
Preparación para la entrevista
Todos los participantes de la conversación sobre la venta de la empresa se preocupan por el desarrollo eficiente y sustantivo de la reunión, en el menor tiempo posible. Antes de una reunión de negocios, además de una preparación exhaustiva en el campo de la presentación de su empresa, también debe obtener la mayor cantidad de información posible sobre su interlocutor, cuáles son sus motivaciones, necesidades y expectativas, para no inundarlo con información trivial u obvia.
Un inversor que muestra interés en comprar una empresa suele tener objetivos específicos y sabe lo que quiere. Definitivamente será mejor para él hablar con un postor que no solo pueda presentar con precisión su empresa, sino que también sepa con quién está negociando.
A veces, incluso las negociaciones muy prometedoras con el inversor pueden terminar en fracaso como resultado de cometer errores.
Debe evitarse la falta de detalles
Al prepararse para una conversación con un posible inversor, debe evitar la información que sea demasiado general y que no contenga detalles. Antes de la entrevista, debes preparar toda la información relevante sobre tu empresa que quieras proporcionar al inversor. Debes presentar tu empresa de forma objetiva, transparente y atractiva.
Durante las negociaciones, se discuten temas como los resultados financieros y la estabilidad de la empresa, los contratos celebrados, la base de clientes, el potencial de desarrollo de la empresa, el empleo de los empleados, las cláusulas de no competencia, las licencias y patentes, los aspectos legales y fiscales y, por supuesto, el precio. Durante las negociaciones, es necesario enfatizar las fortalezas y singularidades de la oferta y convencer al inversor de que nuestra oferta es una oportunidad de negocio para él.
¿Hay algo que no puedas decir?
Durante las charlas de negocios, se hacen preguntas que no deben responderse con "no hay ninguno" o "no sé". Uno de esos temas es la cuestión de la competencia. A veces la respuesta es que no hay competencia. Por lo general, tal afirmación está lejos de la verdad. De hecho, existe una alta probabilidad de que exista competencia, pero alguien no ha realizado una verificación exhaustiva del mercado, o no comprende completamente el mercado y las reglas de quién debe incluirse en la competencia. Un inversor potencial seguramente hará su propia investigación en el mercado de todos modos y descubrirá la existencia de competencia.
No engañes al inversor
Si existen riesgos previsibles asociados con el negocio de la empresa que está a punto de vender, debe informar al inversor al respecto. Ocultar dicha información es una acción poco profesional, que no solo no aumenta la confianza, sino que también puede causar una pérdida de credibilidad hacia un posible inversor. Debe evaluar racionalmente la magnitud del riesgo y proporcionar esta información a su interlocutor. Esto puede referirse, por ejemplo, a una base de clientes inestable, fluctuaciones en los precios de las materias primas o productos, contratos incumplidos, exposición de la empresa a sanciones contractuales, etc.
Una situación similar también se aplica a la presentación de las ganancias y pérdidas esperadas. Debes presentar al inversor potencial los beneficios esperados junto con una previsión de cuándo pueden aparecer, pero también informarle del riesgo potencial de incurrir en pérdidas, si dispones de dichos datos.
Resumen
El éxito de las negociaciones relativas a la venta de una empresa consta de muchos factores, en los que podemos influir en gran medida preparándonos adecuadamente para la conversación. Estos incluyen, m.in, profesional, presentación objetiva de la empresa, de una manera objetiva, veraz y al mismo tiempo atractiva.
Pero el resultado de una reunión de negocios también se ve influenciado por evitar cometer errores, que incluyen, por m.in, falta de confianza durante las negociaciones, actitud de confrontación, locuacidad, transferencia de información demasiado general, desánimo al comienzo de la reunión y cuando las emociones tienen prioridad sobre la razón.
